Polskie firmy podbijają Niemcy

Kiedy kilkanaście lat temu Janusz Filipiak, założyciel spółki informatycznej Comarch, przyjeżdżał do niemieckiego klienta, niejednokrotnie spotykał się z ironicznym uśmieszkiem. – Niemcom trudno było uwierzyć, że Polacy mogą mieć nowe technologie informatyczne. To nie pasowało do wyobrażeń o Polsce – wspomina profesor Janusz Filipiak. "Trudno było się przebić" – dodaje. Po okresie cierpliwego wydeptywania ścieżek pojawiły się pierwsze zamówienia z Niemiec. Pomogło też przystąpienie Polski do Unii Europejskiej. "Niemcy zaczęli liczniej podróżować do Polski i mogli zaobserwować zmiany zachodzące nad Wisłą" – mówi Filipiak.

Comarch, utworzony w 1993 roku przez Janusza Filipiaka i garstkę studentów krakowskiej Akademii Górniczo-Hutniczej, jest dziś jedną z czołowych spółek informatycznych w Europie. W Niemczech zatrudnia około 500 osób i ma siedziby m.in. we Frankfurcie nad Menem, Dreźnie, Monachium, Düsseldorfie, Berlinie i Hamburgu. Trzy lata temu Comarch przejął monachijskiego producenta oprogramowania SoftM Software und Beratung, ale postawił na własną markę, pod którą występuje w Niemczech. "Teraz nie mamy już problemu z krajem pochodzenia" – przyznaje profesor Filipiak.

Przełamać stereotypy

Dla Solarisa, producenta autobusów miejskich z Bolechowa koło Poznania, Niemcy są najważniejszym zagranicznym odbiorcą. Od 2000 roku, kiedy firma sprzedała dwa autobusy jednemu z berlińskich przewoźników, Solarisowi udało się sprzedać około 1500 pojazdów na niemiecki rynek (od początku produkcji firmę opuściło ponad 7000 autobusów). Początki nie były jednak łatwe, mimo, że właściciel firmy Krzysztof Olszewski pracował w latach 80. w niemieckim koncernie Neoplan produkującym autobusy. "Przed akcesją Polski do UE wiele firm eksportujących do Niemiec musiało walczyć ze stereotypem 'polskiego gospodarowania'” – mówi Mateusz Figaszewski kierujący działem Public Relations w Solaris Bus & Coach S.A. "Dzisiaj się już to zmieniło" – dodaje. W 2004 roku firma stanęła do przetargu na produkcję 260 autobusów przegubowych dla Berlińskiego Przedsiębiorstwa Komunikacyjnego i wygrała. Od tamtej pory autobusy Solarisa są znaną i akceptowaną za Odrą marką. Można je spotkać na ulicach ponad stu miejscowości na terenie Niemiec. "Po Mercedesie i MAN-ie zajmujemy trzecią pozycję na niemieckim rynku producentów autobusów" – zauważa Figaszewski.

Problemy z akceptacją marki miał majwiększy polski inwestor w Niemczech – koncern naftowy PKN Orlen. W 2003 roku, kiedy brytyjski BP łączył się z niemieckim Aralem, polski koncern zakupił od nich 494 stacji benzynowych. Wkrótce już można było tankować pod skrzydłami orła, ale polska marka nie zyskała przychylności niemieckiego konsumenta. Koncern musiał zmienić strategię. Wycofał droższą i bardziej elegancką markę premium, zamieniając ją ekonomiczną marką Star. Po zmianie strategii niemiecka gałąź Orlenu przestała przynosić straty. Dziś koncern zarządza w Północnych Niemczech siecią 574 stacji, w tym tylko dwoma pod marką Orlen.

Różne branże

Co roku przybywa polskich firm inwestujących na lukrytywnym rynku niemieckim. W 2009 roku wartość napływu polskich inwestycji bezpośrednich do Niemiec wyniosła 124 mln euro. Ambasada Polska w Berlinie szacuje, że w ubiegłym roku inwestycje przekroczyły już 1 miliard euro. I choć w porównaniu z inwestycjami niemieckich firm w Polsce (ich skumulowaną wartość szacuje się na 23 mld euro) to niewiele, polscy biznesmeni coraz częściej wskazują niemiecki rynek jako najbardziej atrakcyjną lokalizację interesów. "Inwestycji dokonywano w bardzo różnych branżach, od energetycznej i chemicznej po informatyczną" – mówi Tomasz Salomon, radca Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji Ambasady RP w Berlinie. Wśród największych polskich inwestorów za Odrą jest Grupa Chemiczna Ciech, producent wyposażenia sanitarnego Sanplast, producent maszyn górniczych Kopex, specjalizująca się w żegludze śródlądowej Odratrans, przedsiębiorstwo elektromaszynowe Makrum czy firma informatyczna Asseco. Polscy inwestorzy wprowadzają na niemiecki rynek nie tylko produkty znad Wisły, ale coraz częściej kupują niemieckie zakłady produkcyjne. Grupa Ciech nabyła fabrykę sody kalcynowanej w Staßfurcie, Azoty Tarnów przejęły fabrykę poliamidów Unylon Polymers w Guben. Dodatkowa zaleta – polscy inwestorzy nie muszą promować nieznanych Niemcom marek, mogą pozostać przy niemieckich. Tak postąpiła spółka Smyk, która przed trzema laty przejęła znaną w Niemczech sieć z artykułami dla dzieci Spiele Max. Po zakupie koncern zamknął niemiecką spółkę Smyk GmbH i pozostał na niemieckim rynku pod marką Spiele Max.

Niełatwy rynek

Polskim inwestorom udającym się za Odrę potrzeba cierpliwości. "Rynek niemiecki jest dość hermetyczny i ciężko się na nim przebić – uważa Marcin Madeja, zastępca Dyrektora Eksportu Wawel SA. "Niemcy są bardzo przywiązani do lokalnych marek i przekonywanie ich do wysokiej jakości polskich produktów wymaga czasu" – wyjaśnia. W ubiegłym roku Wawel otworzył w bawarskim Günzburgu pierwszy zagraniczny salon firmowy. "Od chwili otwarcia sklepu obserwujemy systematyczny wzrost liczby klientów" – ocenia Madeja.

Podobne doświadczenia zebrało Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena Eris, które przed rokiem wprowadziło swoje kosmetyki do niemieckich drogerii Rossmann. "Mniejszym graczom trudno się przebić, zdobyć zaufanie sieci czy też sprostać wymaganiom inwestycyjnym koniecznym przy budowaniu nowej marki" – zauważa Wiktoria Brzozowska, Dyrektor Eksportu w Laboratorium Kosmetycznym Dr Irena Eris. "Rodowód polskiej marki również nie pomaga, bo obarczony jest uprzedzeniami co do jakości produktu" – dodaje. Mimo wszystko firmie udało się w ciągu pierwszego pół roku obecności na półkach w sieci Rossmann podwoić odsprzedaż.

Nie wszystkie polskie inwestycje za Odrą zakończyły się sukcesami. Ze swoich sklepów w Berlinie wycofał się producent odzieży męskiej Bytom. Porażką zakończyła się także inwestycja toruńskiej Elany, która kilka lat temu nabyła zakłady chipów polisterowych w Nadrenii-Westfalii, ratując 150 miejsc pracy. Ostatecznie nie poradziła sobie jednak z restrukturyzacją zakładu.

Ambasada RP w Berlinie szacuje, że obecnie, kiedy niemiecki rynek pracy stoi otworem dla Polaków, nastąpi zwiększone zainteresowanie polskich inwestorów. "Nie będzie to raczej zjawisko przebiegające nagle, ale powolna tendencja wzrostowa" – mówi Tomasz Salomon. Polscy przedsiębiorcy najchętniej udają się do Nadrenii Północnej-Westfalii. Swoją siedzibę znalazło już w tym landzie prawie 200 przedsiębiorstw z polskim kapitałem (w całych Niemczech około 650).

Katarzyna Domagała-Pereira

red. odp. Bartosz Dudek